从四年战略演进，解读“金沙速度”

从四年战略演进，解读“金沙速度”

4月，糖酒会期间，金沙酒业透露其2021年销售目标为42亿；5月，根据金沙酒业频繁落地的品牌及市场动作，以及其产品的市场反馈，很多行业专家预估其2021年销售额应该在50亿以上。如果今年销售业绩达50亿，“金沙百亿”目标即将过半。而根据当初金沙酒业披露的“百亿金沙战略规划”看，目前还在战略实施的第一阶段，也就是说，金沙酒业的百亿目标势必提前完成。

贵州金沙窖酒酒业有限公司（实景图）

这一业绩的实现，其实也在意料之中。复盘金沙酒业近四年的发展路径就会明白其在战略谋划及营销规划上的用心。可以说，酱酒热的趋势，直接助推了金沙酒业的增长，但发展过程中步步为营才是金沙酒业头部酒企进化路上的核心密码。

2018，品质为本、品牌先行，夯实基础

2018年，酱酒热初见端倪。彼时的金沙酒业，虽然全国化发展已经做好布局，但营销网络尚未形成完整体系，招商及市场团队也刚刚锤炼成型。随着茅台酒的价格走高，行业开始蠢蠢欲动，很多企业还在走粗放化大招商之路。

市场敏锐度极高的金沙酒业董事长张道红，此时在金沙酒业的职工大会上提出“品质为本、品牌先行、夯实基础“的战略部署。回头再看，金沙酒业如今的品质口碑和发展速度，与四年前的规划直接相关。

当时张道红提出学习茅台“四不原则”、“四个服从”守质量红线，他明确指出：“当质量与产量、发展、效益、效率发生冲突时候，一切服从品质”，并提出“不改工艺、不产次品、不用新曲、不卖新酒“，并由主管生产的金沙酒业总经理龚荣和总工程师李卫东签下品质保证书。

这个稳扎稳打的品质决策，让金沙酒业在大发展的第一步就牢牢占据了消费者心智，形成了良好口碑，为快速发展奠定了基础。保障品质的同时，金沙酒业双品牌战略梳理完成，摘要酒和金沙回沙酒的广告投放开始全国化、精致化、精准化。其中，摘要酒的大单品打造路径完成，并开始全国范围内推广。

在当时酱酒热并未普及的情况下，金沙酒业的各战区总监亲自带领团队下一线市场做调研、搞陈列，与核心终端店老板一起开品鉴会，以每周两场圆桌品鉴会的形式，大力推广摘要酒的品质。

2018年底，金沙酒业在基础建设上成果显著，初期实现品牌突围。

2019，迎势而上的“金沙酒业二十四字方针”

2019年，金沙酒业的布局和发展得到了其母公司宜化集团的高度重视，在深度肯定和足够支持的情况下，金沙酒业开启了高端名酒战略。一向低调的张道红董事长，为了保证金沙酒业的“高势能、快发展、强信心”目标，逐渐走进行业和公众视野，至年底已被多家行业媒体称为行业“网红”。金沙酒业副总经理郑钢，在市场大拓展的背景下，扛起金沙酒业销售公司大旗，在营销管理上做了深化和改革。盘点金沙酒业的2019年，做了大量的品质提升、市场深耕、品牌深化的动作，其中有几个核心动作，直接促成其高发展速度。

第一，提振信心、明确信号，金沙酒业大发展之势呼之欲出。

2019年，对于金沙酒业及很多有一定基础，努力跻身新头部的酱酒企业来说，势能建设尤为重要，会直接影响到经销商对品牌的选择，金沙酒业适逢此关键时刻，张道红凝练总结出“24字发展方针” ：一大核心、两大品牌、三大单品、四大聚焦、五大文化、六大自信，并在媒体上进行发布。当时很多正在选品的经销商看到金沙酒业的实力所在，并作出了明智的选择。

从金沙的“24字发展方针”，可以清晰看到这是一家拥有历史积淀、优质产能、大量储能、核心品牌、市场基础、文化深度、战略清晰、优商扶商“的新头部酱酒企业。

第二、开启“四优工程”，确保结构与时俱进。正确的势能引导，吸引了很多新的优质经销商加入。在此情况下，金沙酒业开启强势“金沙速度”，做出了四项优化工程，以确保各个环节都能紧跟企业发展速度，适应行业发展规律。这其中包含“优化市场结构、优化经销商机构、优化产品结构、优化制度管理”，这一系列大刀阔斧的动作，砍掉了鸡肋产品，让主力产品结构更加清晰，宣传资源投入更加精准有效；全国市场布局更加明确，样板市场及重点市场逐渐成熟；砍掉低端开发酒体，品牌价值得以稳步提升；确立了营销、生产、职能管理三大系统，系统间配合更加密切、实现无缝对接，高效运作。

第三，大单品战略成果显著，实现量效共同发展。

在百花齐放的酱酒市场，尽早做出品牌认知度至关重要。金沙酒业是较早清醒认识的这一点的企业，并且早布局，早见成效。2019年摘要和金沙回沙1951的销售额即占到整体销售额的40%以上，金沙酒业高端化路线更加清晰。

2019年末，在首届正一堂中国酒业峰会上，张道红董事长分享了金沙酒业发展的四大基因、五大按钮及行业发展六大趋势。他指出：“机制好、产品好、趋势好、团队好”这四好直接决定了金沙酒业能够紧跟时代，快速做出市场决策并精准落地。由此可以看出，金沙酒业不管是势能营建、产品梳理还是营销规划，每一步动作都是精准研讨，并且是基于自身核心优势设定的。2018年的“品质为本”战略，更是为后来的迅速发展提供了有力支撑。

2020，金沙韶华、红海行动，百亿金沙启航

2020年，在疫情对各个行业和领域的重大影响下，金沙酒业仍然成了行业热词。品牌热、经销热、品鉴热，年内动作不断，声量不断。消费端更是把摘要和金沙回沙主力产品称呼为“粉丝收割机”。这一系列的热度背后，是金沙酒业一系列的高能动作和信号输出。

第一重热度：“金沙韶华、红海行动”

年初疫情突发，行业大势不明，各酒企都在静观其变。张道红董事长迅速决策，原定2月在郑州举办的经销商大会改为线上举办，并选择开放式直播，高峰时引来10余万人围观，这对当时毫无生气的行业状态来说，正如一剂强心剂，提振了经销商信心的同时，也让所有合作伙伴看到了金沙酒业的决心和行动速度。会上，金沙酒业发布“不减目标、不降薪酬、不改战略”的三不原则，同时提出七位一体的2020行动方针——“提品牌、优品质、兴文化、耕市场、调结构、强队伍、严管控“。在此方针指导下，金沙酒业开启线上办公模式，工作效率提高，就成果来看，金沙酒业的年度任务目标超额完成。

第二重热度：“百亿金沙战略发布”

5月，“百亿金沙战略研讨会”在广州隆重召开。中国酒类流通协会秘书长秦书尧曾点评：“这场会是中国酒业的一计春雷”。会上，金沙酒业发布了“百亿金沙”三步走计划，并给每个步骤做了预期的时间规划，针对每一个阶段的发展做了九字指导方针。

到场经销商全方位了解金沙酒业基础、发展、和未来前景，一致认为，金沙酒业百亿目标定得稳健、踏实，甚至当日就有人预测其目标将会提前实现。

百亿战略发布会后，金沙酒业势能进入顶峰，每天到厂里咨询及洽谈的经销商络绎不绝，在精准对位核查后，金沙酒业最终签约几个优质合作伙伴，随着大商的加入，金沙酒业的市场也逐渐进入到精细化深耕阶段。

第三重热度：“双721”布局深度落地，摘要施行配额制

“双721”即指“核心产品、开发产品、企业定制产品”比例为7：2：1；高端、中端、低端产品占比比例为7：2：1。

随着金沙酒业的酱酒新头部晋升之路，“双721”战略深度落地，在年度销售大会上，郑钢指出：“双721，是金沙酒业高质量发展的必行之路，要坚决完成，要高质量高标准执行”。

随着摘要酒配额制度的落地，金沙酒业产品市场价值再度提升，加之大力度重拳出击市场乱象，金沙酒业正式步入了品牌、市场双发展格局。

第四重热度：粉丝之家“金粉荟“重磅推出

9月，金沙酒业封藏祭祀大典拉开序幕，同时宣布“金粉荟“正式启幕。宣布当天就把消费端热度推上高潮。很多人特意赶到金沙酒厂感受金粉狂欢夜的激情氛围。

2021年4月春糖期间，金沙酒业发布了金粉荟运营规划。”金粉荟“的筹办，体现了金沙酒业深度培育C端，与消费者互通互联的决心和行动。

2021，行稳致远、文化金沙

2021年，金沙酒业持续热度与销售额双丰收，在此重要发展时期，张道红董事长在2021金沙酒业经销商大会上提出“行稳致远”的稳健发展决策，足见金沙酒业坚持品质第一的信念及落地深耕的决心。

4月春季糖酒会期间，金沙酒业推出二代摘要、发布2021发展战略，品牌展馆内更是出现了排队进场的景象。

春糖后热度未减，金沙酒业各市场落地活动开始遍地开花。2020年成立的以各省级为单位的摘要联盟会“2021运营会议”火热召开；“摘香盛宴”大中型品鉴会高频落地；2020年推出的真实年份产品发布会也在全国各地逐步开花……。

每一场活动，都是金沙酒业的一次文化呈现。金沙酒业的品质文化、历史文化、时代文化实现了与经销商和消费者的互通。

同时金沙酒业季刊发布，第一季度刊物受到了经销商和核心意见领袖（KOL)的一致好评，大家觉得这是一个深度了解企业，关注行业，学习历史文化和酒文化的好端口。季刊的发行，对于金沙酒业持续品牌价值提升起到直接作用。同时，5月28日，摘要品牌升级战略发布会即将启幕。

“没有等风来，而是追着风”

观察金沙酒业四年的规划与行动，我们可以总结出其快速发展路径：抓住时机，做对战略、精准行动，步步为营。

用张道红董事长在《中国酱酒50人论坛》上的一段话总结：“金沙酒业踏踏实实做好三件事：牢牢抓住酱酒热的大趋势；把握酱酒热的本质还是品质热；坚持做品牌。金沙酒业没有等风来，我们是追着风”。