特朗普拿下格陵兰符合预期，“交易的艺术”再次实战

特朗普现在用这种方式拿下格陵兰，其实是符合预期的。大家现在关注的是关于控制权这样的表述，而这里面恰恰就是特朗普最擅长的“交易的艺术”的体现。他曾经写过一本书，数十年经久不衰的畅销书，书名就是《交易的艺术》。

其中谈到怎么和自己的对手谈判，令人瞩目的就是四条：第一，提出远高于预期的目标，令对手无从下手；第二，反复无常的变化，给对手施加压力；第三，给出次优条件，让对手急于接受了事；第四，获得最初想要的结果。也就是说，他的第一次开价，往往实际上并不是最后想要的结果。

这次关于格陵兰的交易，很明显就是“交易的艺术”再次实战操作。大家都记得特朗普最初提出的目标，可是直接购买格陵兰，甚至在这期间一度不排除使用军事手段直接占领，取得控制权。这个实际上就是把谈判的价码推到了最高位置。这样一来，丹麦和格陵兰面对的就是失去领土的问题。那么在这种压力之下，丹麦和格陵兰只能是先避免最坏情况。随后我们就看到了，特朗普逐渐把目标从拥有格陵兰转向控制格陵兰。一词之差，这就是答案。

这次公布的协议，仍然维持丹麦对格陵兰主权，但是赋予美国永久进入、永久驻军、永久部署基地和飞越格陵兰的权利，并且限制美国竞争对手在格陵兰建立军事存在或者进行敏感投资。这个就是特朗普最终想要的格陵兰的战略功能。这是典型的先报天价、再谈折扣。表面上我们看，特朗普没有拿到最初想要的商品，但是实际上实现了最初的战略目标。

我们不要低估这个协议，里面有三个关键：一个是美国永久驻军，另一个是排他性安排，中俄以后永远就别想着进格陵兰了，第三个就是哪怕以后格陵兰独立了，协议依然有效。

从这个角度看，特朗普的身段是相当灵活的。如果我们盯着他最初想要的要价，往往会受到欺骗。从最终的结果看起来像是退让，美国却用自己最轻松的方式实现自己的目标。这就是重新定义交易起点和成功标准。